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为什么有些销售员在最后一步总是收不上钱?亚州销售女神徐鹤宁怎么说?

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发表于 2018-11-23 10:07:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
为什么有些销售员在最后一步总是收不上钱?亚州销售女神徐鹤宁怎么说?
2018-11-23
营销关键点
本文总计1288字,阅读需要3分钟。
各位朋友,大家好~~
我是徐鹤宁,每次上销售的课都有学生问我,为什么销售到最后一步收不上钱?今天写的内容,在写之前,我是有点犹豫的,因为今天分享的内容太干货了,用一个形象的比喻就是:3个大汉都拧不出一滴水的干货。是不是吹牛?你看完以后,请评论。
很重要的两个点
销售里有个很关键的点:说什么?和怎么说?
销售过程中,有些人成交很快,有些人半天不成交,有些业务人员不知道说重点,有些话一听,就让别人就有想去了解的冲动,而有一些话似乎也记不住,这里面的一个原因就是在“说什么”和“怎么说”的环节上出现了问题。
比如宾馆酒店销售,很多酒店业务员说,大概就是宾至如归、您温馨的港湾、要么就是星级的服务,让您感受到家的感觉,这些大概就属于我之前说过的无感词。
我的学生上完课,跟我说徐鹤宁老师,太有效了。现在这样说“花经济酒店的钱,住四星级的酒店,方圆5公里,仅此一我们一家”,这因为,我们酒店的电样的话术,让我们客户咨询就多了一些。
为什么会多了一些?因为后面的这句话术是直接给到目标客户真接’好处‘的,因为他们的酒店的目标客户很多就是当地出差人士。业务员不是自己一拍脑袋,就立马想出来的,别看这么一句话,要做很多工作才能提炼出来的。
我的学生问我,徐鹤宁老师,“对于一个新的小企业来说,没有目标客户的定位,就是你没有想好你的产品或服务,是卖给谁的对吗?”我说“你的目标客户是谁,你没有想清楚这个问题,那么可以说,定价,包装、广告语设计,都是瞎扯淡,绝大多数无效”。
因为不同的人群在乎的价值不一样,穷人可能在乎价格,而富人可能在乎的是品质与服务。(你要根据你产品的特点来定位目标客户,在对目标客户进行定位之后,根据他们所在乎的价值,然后去设计话术,而不是上来先打广告,顺序搞错了,那效果可想而知,肯定是不好的)
举个实际的例子吧。
我有个学生是卖菜的,问我徐鹤宁老师菜怎么卖?现在我们在很多地方都可以看到都有“蔬菜”配送,绝大多数店员我们水果就是新鲜、配送及时。
而这种店铺绝大多数没有做目标客户定位,而有一家店则做了目标客户定位,他们话术,听了一次,就记住了。
这家店的目标客户针对的是一个小区里的三口之家(当然小区里上班族是比较多的),两口子都要上班,下班以后回来自己做饭的人群居多,我告诉他“上班订,下班取,不拣不切不洗,半小时上桌”,这个话术是非常有穿透力的,直接解决了目标客户买菜、拣菜、洗菜的烦恼,因为这句话,很多人是愿意尝试购买的,如果确实不错,用户体验不错,很可能形成高频率购买。所以,目标客户的定位,非常重要。
对于目标客户而言,这句话“上班订,下班取,不拣不切不洗,半小时上桌”,就比一味地突出新鲜、快速要更吸引人。为什么呢?因为前面的广告语具备了一个特点——与我有关。这是销售话术设计中,非常非常重要的一个指导原则,叫做业务员讲话要与我有关。
这里的我,是指目标客户
看到没有,这立马就不一样了,一下就和竞争对手区隔开了,目标客户也就不一样了,所以说什么是取决于,你要对谁来说,这是很关键的一点
先想好了对谁说,再确定你说什么内容,以及你用什么样的方式说?
比如:给一群学生讲汽车销售,那从功能到原理可能都需要讲到,对于学生而言,他们可能会觉得非常有收获。
但是如果你对客户讲,你讲一堆的专业知识,没人听的,你家要买车,不要来当专家或者学徒的。
我们很多做销售的人,犯一个毛病,喜欢大说特说,专业知识。甚至有些人还净说一些专业术语,搞得客户简直就是晕倒,最后的反驳就是:我再考虑考虑。然后就没有然后了。
即使是同样的内容,怎么说也是一门巨大的学问。
鹤宁老师想告诉大家,顾客最想听两个关键,1,对我有什么好处?2,你与竞争对手有什么不同。
比如:很多朋友说我的文章写得比较实在,这一点,我自己都是绝对赞成的。在描述某个观点的时候,我一定用大家都可以看得懂的语言去说,而不是搞一些成语,复杂的句子,一方面自己可能不是特别擅长,二就是很多网友是不明白的,你不要指望人家看完,不懂,他会去度娘搜索,这种概率太低了。
徐鹤宁送大家一句话,沟通的意义是取决于对方的回应。
你说是说了,但别人没听懂,等于没说。
你写是写了,但别人不明白,等于没写。
所以,我在我的课堂常讲,要用别人听得懂的语言,而不是为了显示你自己的文学水平,是没有人买你的账的。
今天先写到这里,后续会陆续进行深度详细地分析,敬请期待。
徐鹤宁老师总结:销售不是卖产品,而是帮客户解决问题。客户最关心的就是你要的
大家好,我是徐鹤宁老师,由于我长期忙于演讲,大家给我的留言不能一一回复,欢迎大家添加我的企业微信,每天辅导五位学员!


问题:怎么才能每天都收到这种文章呢?
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